Lead management
مدیریت سرنخ در CRM
مقدمه:
مدیریت سرنخ فرایند انتقال سرنخ یا مشتری بالقوه فروش از یک مرحله از قیف فروش شما به مرحله بعدی است. شما می‌توانید سرنخ‌های خود را با نگه‌داشتن مداوم درخواست‌های جدید، جفت‌کردن سرنخ‌ها با نماینده فروش شرکت، و ثبت تمام تعاملات سرنخ‌ها با شرکت خود مدیریت کنید. به‌عنوان بخشی از مدیریت سرنخ، نماینده فروش سرنخ شما نیز باید واجد شرایط باشد و به مشتری بالقوه امتیاز دهد و مرتباً ارزیابی‌های آنها را مجدداً ارزیابی کند.
اهمیت مدیریت سرنخ چیست؟
مدیریت سرنخ در هسته آن هنر تبدیل مشتریان بالقوه به مشتریان واقعی است. بااین‌حال، در عمل، مدیریت سرنخ بیش از تبدیل صرف را شامل می‌شود. همچنین این تعادل دشوار در تعقیب مشتریان جدید، برقراری ارتباط با مشتریان بالقوه فعلی، و اطمینان از اینکه هیچ سرنخ در مسیر شما قرار نمی‌گیرد، مانند هر دو است.
نمونه‌ای از این تعادل می‌تواند اهمیت مدیریت رهبری را به بهترین نحو توضیح دهد. فرض کنید که پس از پوشش رسانه‌ای بسیار مطلوب اخیر، شرکت شما هجوم سرنخ‌های جدید دریافت می‌کند. اکنون باید بین مشتریان بالقوه‌ای که قبلاً پرورش می‌دادید، با واجد شرایط بودن، به ثمر رساندن و پرورش انواع سرنخ‌های جدید تعادل برقرار کنید. بدون یک استراتژی مؤثر مدیریت سرنخ، به‌احتمال زیاد مشتریان جدید امیدوارکننده را نادیده می‌گیرید یا کاملاً از دست می‌دهید.
نادیده‌گرفتن سرنخ‌های جدید اغلب منجر به عدم تحقق درآمد بالقوه می‌شود. گفته می‌شود، همه سرنخ‌ها ارزش دنبال‌کردن را ندارند که کل فرضیه صلاحیت سرنخ است. با استفاده از نرم‌افزار CRM برای مدیریت این فرایند، شرکت شما به‌احتمال زیاد همه سرنخ‌های معنی‌دار را ردیابی می‌کند، آنها را در خط لوله فروش حرکت می‌دهد و در نهایت فروش انجام می‌دهد.
نکته کلیدی: مدیریت سرنخ مهم است؛ زیرا از سرخوردن سرنخ‌ها از میان شکاف‌ها جلوگیری می‌کند و شما را در ارتباط با سرنخ‌های معنادار نگه می‌دارد.
فرآیند مدیریت سرنخ با CRM چگونه کار می کند
سیستم‌های CRM و مدیریت سرنخ دست‌به‌دست هم می‌دهند. بهترین نرم‌افزار CRM استفاده از مزایای مدیریت سرنخ را آسان‌تر می‌کند، مانند موارد زیر:
صلاحیت و امتیازدهی پیشرو. نرم‌افزار CRM برای واجد شرایط بودن و به ثمر رساندن سرنخ‌های شما بسیار مهم است. بدون CRM، نمی‌توانید امتیازات سرنخ را برای دیدن کل تیم خود متمرکز کنید و این غیبت رویکرد فروش شما را مختل می‌کند؛ زیرا تیم شما نمی‌تواند براین‌اساس اولویت‌بندی کند.
اطلاعات سرنخ با نرم‌افزار CRM، می‌توانید همه چیزهایی را که در مورد یک لید نیاز دارید در یک صفحه از داخل همان رابط بیرون بکشید. این عملکرد یک گام بزرگ از ایجاد اسناد جداگانه برای هر سرنخ فروش یا فقط نگهداری سوابق کاغذی است.
مسئولیت‌پذیری نماینده فروش هیچ نماینده فروش کامل نیست. حتی بهترین‌ها هم جای پیشرفت دارند. چنین پیشرفت‌هایی بخشی از مدیریت سرنخ است؛ زیرا برای مثال، بهبود میانگین زمان پاسخگویی نماینده می‌تواند منجر به رضایت بیشتر مشتریان و در نتیجه فروش بیشتر شود . CRMها می‌توانند زمان پاسخگویی و سایر آمارهایی را که تیم شما را پاسخگو نگه می‌دارد و مناطقی که نیاز به بهبود دارند را برجسته می‌کند.
گزارش سرب اگر تمام داده‌های فروش خود را در اسناد جداگانه خارج از یک سیستم یکپارچه نگهداری می‌کردید، به زمان و قدرت مغز بیشتری نیاز دارید تا بفهمید که بیشتر سرنخ‌های شما به جمعیت‌های خاصی تعلق دارند. با CRM ها، نه‌تنها این داده‌های مهم مدیریت سرنخ را در یک مکان ذخیره می‌کنید، بلکه می‌توانید تنها با چند کلیک گزارش‌هایی در مورد این اطلاعات ایجاد کنید. می‌توانید از آنچه یاد می‌گیرید برای برنامه‌ریزی استراتژی‌های بازاریابی جمعیتی که به گروه‌هایی که سرنخ‌های شما به آنها تعلق دارند، استفاده کنید.
رهبری سرنخ از جذب تا توزیع
نرم‌افزار CRM کارکردهایی را برای واجد شرایط بودن و امتیازدهی به سرنخ‌های شما، ذخیره اطلاعات هر سرنخ و ردیابی داده‌هایی مانند شماره هر نماینده فروش و جمعیت‌شناسی هر سرنخ ارائه می‌دهد.
CRM چگونه در هر مرحله از فرایند مدیریت رهبری کمک می‌کند؟
برای درک بیشتر اینکه چرا استفاده از نرم‌افزار CRM برای مدیریت سرنخ بهترین است، اجازه دهید به هر مرحله از فرایند سنتی نگاه کنیم و ببینیم که CRM چگونه در هر مرحله اجرا می‌شود.
۱. جذب سرنخ
فرایند مدیریت سرنخ با جذب سرنخ، از جمله از طریق برگه‌های جذب سرنخ، آغاز می‌شود. بدون نرم‌افزار CRM پشت فرم جذب سرنخ، داده‌های سرنخ دریافتی ممکن است در برخی مکان‌های دیجیتالی در انتظار اضافه شدن دستی به سوابق فروش شما باشند. با یک CRM، اطلاعات هر فرم به طور خودکار به‌عنوان یک کارت تماس جدید به پایگاه‌داده شما اضافه می‌شود. سپس برخی از CRMها وظایفی را برای تماس با رهبر تولید می‌کنند.
وقتی با رهبر خود تماس می‌گیرید، می‌توانید این کار را مستقیماً از CRM خود انجام دهید. این عملکرد همچنین مدیریت سرنخ شما را بهبود می‌بخشد؛ زیرا نرم‌افزار به طور خودکار این ارتباطات را به فایل سرنخ در CRM شما پیوند می‌دهد. این پیوند به شما امکان می‌دهد تا فعالیت و تعاملات یک سرنخ را با ارتباطات خود ردیابی کنید.
۲. غنی‌سازی سرنخ
اطلاعاتی که مشتری بالقوه در فرم جذب سرنخ شما وارد می‌کند، اغلب ابتدایی است: نام، شرکت و نقاط درد. در مرحله غنی‌سازی سرنخ و ردیابی فرایند مدیریت سرنخ، شما تلاش خواهید کرد تا تمام شکاف‌های بین این نقاط داده را پر کنید. شما این کار را با استفاده از اطلاعاتی که می‌توانید در وب‌سایت شرکت رهبر، لینکدین و سایر منابع عمومی بیابید انجام خواهید داد، یا گاهی اوقات CRM شما می‌تواند به طور خودکار این داده‌ها را برای شما پیدا و ذخیره کند.
دست در دست این دانش افزایش‌یافته از رهبر شما، ردیابی تمام تعاملات آنها با شرکت شما انجام می‌شود. اگرچه می‌توانید به‌صورت جداگانه تعاملات سرنخ‌های خود را با نرم‌افزار ایمیل مارکتینگ، داده‌های پشتیبان وب‌سایت و تجزیه‌وتحلیل رسانه‌های اجتماعی ردیابی کنید، نرم‌افزار CRM شما همه این کارها را در یک‌لحظه انجام می‌دهد. همان‌طور که CRM شما تعامل برند سرنخ خود را ردیابی می‌کند، در مورد خواسته‌ها و نیازهای مشتری احتمالی خود اطلاعات بیشتری کسب خواهید کرد.
۳. صلاحیت رهبری
صلاحیت رهبری در درجه اول شامل ردیابی تعامل و تجزیه‌وتحلیل داده‌های سرنخ است و نرم‌افزار CRM می‌تواند هر دوی این وظایف را به میزان قابل‌توجهی تسریع کند.
۴. توزیع هدفمند سرنخ
اینجاست که مدیریت سرنخ می‌تواند مشکل‌ساز شود. برخی رویدادها می‌توانند باعث هجوم سرنخ‌های جدید شوند. نرم‌افزار CRM می‌تواند به شما کمک کند تا این افزایش سرنخ را افزایش دهید. می‌توانید از این نرم‌افزار برای تعیین معیارهایی استفاده کنید که به طور خودکار سرنخ‌های جدید را با نمایندگان فروش مناسب جفت می‌کند. به‌این‌ترتیب، شما یک استراتژی فوری برای دریافت سرنخ‌ها به اعضای تیم خواهید داشت که بهترین گزینه برای انتقال آنها به خط لوله فروش شما است. همچنین در زمان صحبت‌کردن با تیم خود صرفه‌جویی می‌کنید تا تعیین کنید چه کسی می‌تواند رهبران جدید را انتخاب کند.
توزیع سرنخ CRM همچنین روند فروش چندمنطقه‌ای شما را بهبود می‌بخشد. می‌توانید CRM خود را طوری تنظیم کنید که سرنخ‌های جدید را از یک منطقه خاص به گروه خاصی از نمایندگان فروش به طور خودکار تعیین کند. سپس CRM شما بر اساس معیارهای دیگر نماینده مناسب را از این گروه انتخاب می‌کند. به‌این‌ترتیب، به‌عنوان‌مثال، یک نماینده مستقر در دفتر دوم شما با شخصی که در نزدیکی دفتر اول شما قرار دارد کار نمی‌کند.
۵. پرورش سرب
اگر چه اغلب با مدیریت سرنخ ترکیب می‌شود، پرورش سرب تنها بخشی از فرایند مدیریت رهبری است. این شامل همه چیزهایی است که پس از گرفتن، غنی‌سازی، پیگیری، واجد شرایط بودن و توزیع مشتریان بالقوه اتفاق می‌افتد. فعالیت‌های پیشرو شامل ایجاد محتوای هدفمند، برقراری ارتباط مداوم در بسیاری از پلتفرم‌ها و کارهای بیشتری است که CRM برای آنها آماده شده است.
با مدیریت سرنخ CRM، می‌توانید تمام ارتباطات را شخصی‌سازی و هماهنگ کنید. همچنین می‌توانید تمام تعاملات سرنخ را با ارتباطات و محتوای خود ردیابی کنید تا به بهترین نحو درک کنید که چشم‌انداز در خط لوله فروش کجاست. بدون CRM برای خودکارسازی و ساده‌سازی مدیریت سرنخ شما، تصویر ناقصی از سرنخ‌های خود مشاهده می‌کنید – و این راهی برای ایجاد فروش نیست. مدیریت سرنخ CRM همه چیزهایی را که برای به حداکثر رساندن شانس تبدیل و
استفاده حداکثری از رویکرد فروش خود نیاز دارید در اختیار شما قرار می‌دهد.
آیا می‌دانستید؟
نرم‌افزار CRM به هر مرحله از مدیریت سرنخ کمک می‌کند و به شما امکان می‌دهد معیارهای خاصی را تعیین کنید، بخش‌هایی از فرایند را خودکار کنید، تمام اطلاعات سرنخ را ردیابی کنید، و به‌طورکلی فرایند را برای فروشنده و مشتری آسان‌تر کنید
