CRM lead management
مدیریت سرنخ ها با استفاده از نرم افزار ارتباط با مشتریان CRM
مقدمه
نرم‌افزارCRM به بهبود فرایند مدیریت سرنخ‌ها کمک میکند و اطمینان میدهد که سرنخ‌های ارزشمند به ضایعات نیفتند. مدیریت سرنخ شامل تمام مراحلی است که شما برای حرکت مشتریان پتانسیل خود در لوله فروش خود انجام میدهید. مدیریت سرنخ تعداد سرنخ‌هایی را که شما رها میکنید را به حداقل میرساند و شما را در ارتباط با سرنخ‌های معنادار نگه میدارد. نرم‌افزارCRM مدیریت سرنخ چندین مرحله از فرایند را به صورت خودکار انجام میدهد، تجزیه و تحلیل داده‌ها را بهبود میبخشد و اطلاعات شما را متمرکز میکند.
این مقاله برای صاحبان کسب‌وکاری است که میخواهند از نرم‌افزار CRM (مدیریت ارتباط با مشتری)برای بهبود عملکرد مدیریت سرنخ‌ها خود استفاده کنند.
بدون استراتژی موثری در مدیریت سرنخ‌ها، شما به احتمال زیاد سرنخ‌هایی را که میتوانند برای کسب‌وکار شما عالی باشند را از دست خواهید داد یا بر روی سرنخ‌هایی که اصلاً قابل امید نبوده‌اند تمرکز خواهید کرد. همچنین، بدون استفاده از نرم‌افزار CRM برای بهبود استراتژی مدیریت سرنخ‌ها، شما با مشکل تمیز کردن این گروه‌ها از یکدیگر روبرو خواهید شد.
مدیریت سرنخ چیست؟
مدیریت سرنخ فرآیند انتقال یک سرنخ فروش یا چشم‌انداز به مرحله بعدی لوله فروش شما است. شما میتوانید با نگه داشتن تب های ثابت در مورد درخواست های جدید، جفت سازی سرنخ‌ها با نماینده فروش شرکت و ثبت تمام تعاملات سرنخ‌ها با شرکت خود، سرنخ‌ها را مدیریت کنید. به عنوان بخشی از مدیریت سرنخ، نماینده فروش شما همچنین باید سرنخ را تأیید و امتیازدهی کند و ارزیابی های خود را به طور منظم بازبینی کند.
اهمیت مدیریت سرنخ چیست؟
در جوانی، مدیریت سرنخ هنر تبدیل مشتریان با پتانسیل به واقعی است. با این حال، در عمل، مدیریت سرنخ بیش از تنها تبدیل شدن است. همچنین تعادل پنجره مشکل‌داری بین تعقیب مشتریان جدید، ارتباط با مشتریان فعلی که باعث حصول اطمینان میشود که هیچ سرنخی از دست نمیدهید در حالی که هر دو این کارها را انجام میدهید.
یک مثال از این تعادل میتواند اهمیت مدیریت سرنخ را بهتر توضیح دهد. فرض کنید پس از پوشش رسانه‌ای بسیار مثبت اخیر، شرکت شما مواجه با یک تندیس جدید از سرنخ‌ها میشود. اکنون شما باید توازن بین مراقبت از سرنخ‌هایی که قبلاً در حال نگهداری بودید با تأیید، امتیازدهی و نگهداری تمام انواع سرنخ‌های جدید را برقرار کنید. بدون استراتژی مدیریت سرنخ موثر، احتمال اینکه مشتریان جدیدی که قابلیت های بالقوه را دارند را نادیده بگیرید یا به طور کامل از دست بدهید بیشتر است.
غفلت از سرنخ‌های جدید معمولاً منجر به عدم درک درآمد بالقوه میشود. با این حال، همه سرنخ‌ها ارزش پیگیری را ندارند که این مبنای کلی مدیریت سرنخ است. با استفاده از نرم‌افزار CRM برای مدیریت این فرایند، شرکت شما به طور قابل توجهی احتمال دارد که تمام سرنخ‌های معنادار را پیگیری کند، آن‌ها را در لوله فروش حرکت داده و در نهایت فروش انجام دهد.
CRM چگونه در هر مرحله از فرایند مدیریت سرنخ کمک میکند؟
سیستم هایCRM و مدیریت سرنخ همدستی میکنند. بهترین نرم‌افزار CRM امکان این بهره‌برداری از مزایای مدیریت سرنخ را آسان‌تر میکند، مانند:
تأیید و امتیازدهی سرنخ‌ها. نرم‌افزار CRM برای تأیید و امتیازدهی صحیح سرنخ‌های شما بسیار حیاتی است. بدون نرم‌افزار CRM ، شما نمیتوانید امتیازات سرنخ را برای تمام تیم خود متمرکز کنید و این عدم وجود سبب ضعف رویکرد فروش شما میشود زیرا تیم شما نمیتواند طبق اولویت ها عمل کند.
اطلاعات سرنخ. با استفاده از نرم‌افزار CRM ، شما میتوانید همه چیزی که باید درباره یک سرنخ بدانید را در یک صفحه از همان رابط کاربری ببینید. این تابعیت یک گام بزرگ در مقایسه با ایجاد سند جداگانه برای هر سرنخ فروش یا نگهداری سوابق کاغذی است.
پاسخ‌گویی نمایندگان فروش. هیچ نماینده فروشی کامل نیست؛ حتی بهترین‌ها هم بهبود نیاز دارند. این بهبودها بخشی از مدیریت سرنخ هستند، زیرا به عنوان مثال، بهبود زمان پاسخ نماینده میتواند منجر به رضایتمندی بیشتر سرنخ‌ها و در نتیجه فروش بیشتر شود. CRM ها میتوانند زمان پاسخ و آمارهای دیگری را که تیم شما را مسئولیت میدهد ردیابی کنند و نقاط قوت را برجسته کنند.
گزارشگیری سرنخ. اگر تمام داده‌های فروش خود را در اسناد جداگانه خارج از یک سیستم یکپارچه نگه دارید، برای فهمیدن اینکه بیشترین سرنخ‌های شما متعلق به جمعیت خاصی هستند، بیشتر از زمان و قدرت ذهنی نیاز خواهید داشت. با استفاده از CRM ها، نه تنها این اطلاعات مهم مدیریت سرنخ را در یک مکان ذخیره میکنید، بلکه همچنین میتوانید گزارشاتی درباره این بینش ها را به سرعت تولید کنید. میتوانید از آنچه که یاد میگیرید برای برنامه ریزی استراتژی های بازاریابی جمعیتی استفاده کنید که به گروه هایی که سرنخ های شما تعلق دارند، توجه میکنند.
نتیجه‌گیری کلیدی
نرم‌افزارCRM قابلیت هایی برای تأیید و امتیازدهی سرنخ های شما، ذخیره اطلاعات هر سرنخ و پیگیری داده هایی مانند آمار نمایندگان فروش و جمعیت سرنخ‌ها را ارائه میدهد.
نرم‌افزارCRM چگونه در هر مرحله از فرایند مدیریت سرنخ کمک میکند؟
برای بهتر درک کردن اینکه چرا استفاده از نرم‌افزار CRM برای مدیریت سرنخ بهتر است، به هر مرحله از فرایند سنتی نگاهی بیندازیم و ببینیمCRM چگونه در هر مرحله تأثیر میگذارد.
جذب سرنخ
فرایند مدیریت سرنخ با جذب سرنخ شروع میشود، از جمله از طریق فرم‌های جذب سرنخ. بدون نرم‌افزار CRM پشت فرم جذب سرنخ شما، داده‌های سرنخی که دریافت میکنید ممکن است در مکانی دیجیتال منتظر اضافه کردن دستی به سوابق فروش شما قرار بگیرد. با CRM، اطلاعات از هر فرم به صورت خودکار به عنوان یک کارت تماس جدید به پایگاه داده شما اضافه میشود. برخی از CRM ها سپس وظایفی را برای تماس با سرنخ ایجاد خواهند کرد.
وقتی با سرنخ خود تماس بگیرید، میتوانید آن را مستقیماً از CRM خود انجام دهید. این تابعیت همچنین مدیریت سرنخ شما را بهبود میبخشد زیرا نرم‌افزار به طور خودکار این ارتباطات را به پرونده سرنخ در CRM شما لینک میکند. این لینک بین امکانات به شما اجازه میدهد تا فعالیت سرنخ و تعاملات آن با ارتباطات شما را پیگیری کنید.
غنی‌سازی و پیگیری سرنخ
اطلاعاتی که یک مشتری پتانسیل در فرم جذب سرنخ وارد میکند معمولاً پایه‌ای است: نام، شرکت و مشکلات. در مرحله غنی‌سازی و پیگیری سرنخ در فرایند مدیریت سرنخ، شما برای پر کردن تمام فاصله‌ها بین این نقاط داده کار میکنید. شما این کار را با استفاده از اطلاعاتی که میتوانید در وب سایت شرکت سرنخ، LinkedIn و منابع عمومی دیگر پیدا کنید، انجام میدهید یاCRM شما بعضی اوقات این اطلاعات را به صورت خودکار پیدا و ذخیره میکند.
با این دانش بهبودیافته در مورد سرنخ خود، ردیابی تمام تعاملات آن با شرکت شما نیز انجام میشود. اگرچه میتوانید تعاملات سرنخ‌های خود را با استفاده از نرم‌افزارهای بازاریابی ایمیل، داده های پشتیبانی رسانه های اجتماعی به صورت جداگانه ردیابی کنید، اما نرم‌افزار CRM شما همه این کارها را در یک شات واحد انجام میدهد. همانطور که CRM شما تعامل برند سرنخ شما را ردیابی میکند، بیشتر درباره نیازها و خواسته های مشتریانتان یاد خواهید گرفت.
تأیید سرنخ
تأیید سرنخ در اصل شامل ردیابی تعامل و تجزیه و تحلیل داده‌های سرنخ است و نرم‌افزار CRM میتواند به طور قابل توجهی هر دوی این وظایف را تسریع کند.
در اینجا مدیریت سرنخ میتواند پیچیده شود. رویدادهای خاصی ممکن است باعث افزایش فزونه‌ای از سرنخ‌های جدید شوند. نرم‌افزار CRM میتواند به شما در تأمین این افزایش سرنخ کمک کند. شما میتوانید از نرم‌افزار برای تعیین معیارهایی استفاده کنید که به طور خودکار سرنخ‌های جدید را با نمایندگان فروش مناسب جفت میکند. به این ترتیب، برای گرفتن سرنخ‌ها به عضو تیمی که بیشترین توانایی برای حرکت آن‌ها در لوله فروش شما دارد، یک استراتژی فوری خواهید داشت. همچنین، زمان صرف شده برای صحبت کردن با تیمتان برای تعیین اینکه کدام سرنخ جدید باید به کدام عضو تیم تعلق بگیرد، را نیز صرفه جویی میکنید.
توزیع سرنخ CRM همچنین فرایند فروش چندمنطقه‌ای شما را بهبود میبخشد. میتوانیدCRM خود را تنظیم کنید تا سرنخ‌های جدید از یک منطقه خاص را به یک گروه خاص از نمایندگان فروش به طور خودکار تخصیص دهد. سپس CRM شما بر اساس معیارهای دیگر، نماینده مناسب را از این گروه انتخاب میکند. به این ترتیب،یک نماینده مستقر در دفتر دوم شما با فردی همکاری نمیکند که در نزدیکی دفتر اول قرار دارد.
پرورش سرنخ
اگرچه اغلب با مدیریت سرنخ اشتباه میشود، پرورش سرنخ فقط یک بخش از فرایند مدیریت سرنخ است. این شامل همه چیزی است که پس از جذب، غنی‌سازی، پیگیری، تأیید و توزیع سرنخ‌ها اتفاق میفتد. فعالیت‌های پرورش سرنخ شامل ایجاد محتوای هدفمند، ارتباط مداوم در بسترهای مختلف و وظایف دیگری است که CRM ها برای آن آماده شده‌اند.
با مدیریت سرنخ CRM، شما میتوانید تمام ارتباطات را شخصی‌سازی و هماهنگ کنید. همچنین، تمام تعاملات سرنخ با ارتباطات و محتوای شما را ردیابی کنید تا بهتر بفهمید که سرنخ در لوله فروش کجا قرار دارد. بدون CRM برای اتوماسیون و سهولت مدیریت سرنخ خود، شما تصویر ناقصی از سرنخ‌های خود خواهید داشت – و این روشی برای تولید فروش نیست. مدیریت سرنخ CRM به شما همه چیزی را که برای بهبود فرصت تبدیل و استراتژی فروش خود نیاز دارید، میدهد.
