مقدمه:
آیا نیاز به کمک برای بهبود فروش و راهکارهای فروش خود دارید؟
مهمترین جنبه‌ی فروش برنامه‌ی فروش قوی است که شما میتوانید به طور مداوم آن را بهبود دهید.برای رهبری تیم موثر، روابطی را با نمایندگان فروش خود برقرار کنید و به آنها مربیگری و تشویق ارائه کنید.اطمینان حاصل کنید که برنامه احتیاطی داشته باشید تا بتوانید به سرعت به مشکلاتی که پیش میایند، پاسخ دهید. اگرچه فرآیند فروش جزء هر کسب و کاری است، اما رازی نیست که چالش برانگیز است. آن نیازمند استقامت، یک استراتژی و درکی از روانشناسی انسان است و همچنین همواره با رشد کسب و کار شما تغییر میکند.
این مقاله برای صاحبان کسب و کارهای کوچک و مدیران فروش است که به دنبال مراحل ساده‌ای برای بهبود فروش خود هستند.
اما ممکن است سخت باشد که بدانید چگونه یا چه چیزی را تغییر دهید تا فروش خود را افزایش دهید، به جز اینکه تعداد تماس‌های خود را افزایش دهیدیا مشتریان جدید پیدا کنید. Business News Daily با متخصصان فروش صحبت کرد تا راهکارهای برتر خود را درباره چگونگی بهبود فرآیند فروش بدست آورد.
این چهار راهکار میتواند به شما کمک کند تا بیشترین بهره را از تیم فروش خود ببرید:
۱. توسعه برنامه‌ی فروش:
اگر شما صاحب کسب و کار جدید یا مدیر فروش هستید، اولین و مهمترین کاری که باید برای تعیین اینکه چگونه میتوانید فروش خود را بهبود دهید، نوشتن یک برنامه‌ی فروش است.
برنامه‌ی فروش چیست؟ برنامه‌ی فروش یک خط مشی است که به طور معمول به قسمت‌های ماهانه تقسیم شده و نشان میدهد که یک کسب و کار چگونه قصد دارد هدف‌های فروش خود را در طول یک سال کامل دست یابد. برخلاف یک برنامه‌ی بازاریابی یا استراتژی محصول که بر روی افزایش آگاهی از یک محصول یا خدمت و بهبود ویژگی‌های آن تمرکز میکنند، برنامه‌ریزی فروش کاملاً به فروش محصول یا خدمت به بازار هدف شما اختصاص دارد. با این حال، یک برنامه‌ی فروش از یک برنامه‌ی بازاریابی و استراتژی محصول به عنوان راهنماهایی برای ایجاد پیش‌بینی‌های واقع‌گرایانه استفاده میکند.
مزایای یک برنامه‌ی فروش چیست؟ برنامه‌ی فروش خوب به شما در انجام موارد زیر کمک میکند:
جذب مشتریان جدید
ایجاد یا گسترش روابط با مشتریان پتانسیل
ادامه‌ی فروش محصول یا خدمت خود به مشتریان موجود
چه چیزهایی باید در یک برنامه‌ی فروش قرار دهم؟
در هنگام ایجاد استراتژی خود، شما باید این کارها را انجام دهید:
هدف خود را مشخص کنید و یک نمایه‌ی مشتری ایده‌آل یا شخصیت خریداری ایجاد کنید.
روش خود برای تولید سرنخ را تعیین کنید.
هدف‌های درآمدی خود را ایجاد کنید.
بودجه تیم خود را توسعه دهید.
نرخ تبدیل مورد نظر خود را پیش‌بینی کنید.
موقعیت بازار خود را تعیین کنید.
نقش‌ها و اهداف خاص را به هر عضو تیم فروش اختصاص دهید.
تحلیلSWOT را انجام دهید
استراتژی فروش شما به عنوان یک نقشه راه برای تیم فروش شما عمل میکند که آنها را در تغییرات آینده کمک میکند، بنابراین مهم است که کاملاً دقیق و محتاط باشید. اگر در حال حاضر یک استراتژی دارید و عملکرد فروش شما همان جا که باید نیست، شاید وقت آن رسیده باشد تا تغییراتی ایجاد کنید.
۲. شناسایی فانل فروش خود:
برای کامل کردن استراتژی فروش خود، باید نیز درک خوبی از فانل فروش خود داشته باشید که اصطلاحی است که برای توصیف فرآیند خرید شما استفاده میشود.
یک فانل فروش دارای دو مرحله‌ی اصلی است. به طور معمول، شما با استراتژی‌های بازاریابی در مرحله‌ی “آگاهی” اولیه شروع میکنید، جایی که محصولات یا خدمات خود را به مشتریان پتانسیل معرفی میکنید – یا آگاهی در مورد کسب و کار خود را افزایش میدهید – و روابطی با سرنخ‌ها برقرار میکنید.
پس از تولید سرنخ‌های قوی، به مرحله‌ی میانی یا فروش میروید، جایی که استراتژی فروش خود را اجرا میکنید و ویژگی‌های تمایزی خود را از رقبا برجسته کرده و محصول خود را با موفقیت به فروش میرسانید.
۳. برنامه احتیاطی داشته باشید:
زمانی که استراتژی فروش اولیه خود را توسعه میدهید، باید یک برنامه ایجاد کنید که جزئیات اقداماتی را که در صورت بروز مشکلاتی انجام میدهید، شرح دهد؛ به عنوان مثال، اگر یک نماینده فروش کلیدی را از دست بدهید یا به هدف فروش خود نرسیدید. برنامه احتیاطی شما باید نشان دهد که چه کسانی از مشکل آگاه شده و همچنین چه اقداماتی میتوانید همراه با تیم خود برای رفع مشکل بگیرید و در برخی موارد، جلوی انجام خطاهای مشابه در آینده را بگیرید.
وقتی تیم شما با مانعی مواجه میشود، میتوانید به برنامه اقدام خود مراجعه کنید و دقیقاً بدانید چه کاری باید بکنید تا مشکل را برطرف کنید، به جای تلف کردن زمان برای توسعه یک برنامه جدید برای بهبود عملکرد فروش.
۴. مدیریت موثر از تیم فروش خود:
استراتژی فروش شما فقط به اندازه‌ی تیم شما خوب است، بنابراین شما باید نمایندگان فروشی را که تحصیلات و انگیزه داشته باشند، پرورش دهید. بهترین راه برای این کار، یادگیری در مورد افراد تیم و آنچه آنها را به عنوان افراد متفاوت میکند است.
“Sarkis Hakopdjanian” مدیر استراتژی و مدیر اصلیThe Business Clinic گفت: “هر چه شما بتوانید رابطه شخصی قوی‌تری با تیم خود داشته باشید، تلاش و انرژی بیشتری خواهند کرد تا از شما ناراحت نشوند.” “هر شخص توسط اهداف مختلفی تحت تأثیر قرار میگیرد.”
بدون مدیریت موثر، تیم شما ممکن است به تکنیک‌های فروش نامناسب روی آورده و اهداف فروش شما را به زمین بکشد، یا تیم شما ممکن است به تغییرات بالایی مستعد باشد.
“فروش سخت و خسته کننده است”، گفت “Jim Guerrera“، مدیر مدیریتیSearch Consulting Network. “اما افراد افراد هستند و برای ادامه‌ی کار و تربیت آنها نیاز به تشویق و مربیگری دارند.”
در طول آموزش فروش، شفافیت با نمایندگان فروش خود در مورد اهداف، معیارها و نحوه‌ی ارزیابی عملکردشان داشته باشید. هر ماه با هر فروشنده یک جلسه یک به یک برگزار کنید تا ببینید که آنها چه نیازی به شما دارند و در کجا دچار مشکل هستند.
همچنین میتوانید از این زمان برای جمع‌آوری بازخورد صادقانه از نمایندگان فروش خود در مورد اینکه آنها فکر میکنند که کمپانی میتواند استراتژی فروش را بهبود بخشد، استفاده کنید. در پایان، آنها همان افرادی هستند که در خط مقدم پیاده سازی استراتژی هستند، بنابراین آنها اغلب بینش بسیار خوبی در مورد نقاط ضعف آن دارند.
اتباع این سه نکته میتواند به شما در بهبود تیم‌های فروش و عملکرد فردی فروشندگان کمک کند.
۱. تجزیه و تحلیل اهداف فروش خود:
نگاه کردن به اهداف فروش ماهانه یا سالیانه‌تان به طور کلی میتواند سخت باشد. اهداف بزرگ‌تر را به بخش‌های قابل مدیریت تقسیم کنید. به عنوان مثال، میتوانید تصمیم بگیرید که وظایف خاصی را در هر روز انجام دهید، مانند تماس گرفتن با پنج مشتری،یافتن دو مشتری جدید و زمان‌بندی یک نوبت جدید. برنامه‌ی پیش‌بینی را تعیین کنید که چگونه نیازهای جدید را تولید خواهید کرد.
“فروش مانند رژیم غذایی است”، به گفته “David Mattson“، مدیر عامل Sandler Training. “شما ممکن است غرق شوید وقتی به 50 پوندی که باید کاهش دهید فکر میکنید، اما وقتی آن را به اهداف روزانه واقع‌گرایانه تقسیم میکنید – دو مایل دویدن و امروز دسر نخوردن – هر هفته یک یا دو پوند کاهش وزن خواهید داشت.”
وظایف کوچک، منجر به دستیابی به آن هدف بزرگ میشود.
۲. فانل فروش را برعکس کنید:
منطقی است که بخشی از استراتژی فروش خود را در قالب فانل فروش سنتی دنبال کنید، اما اگر متوجه شوید که چیزی کار نمی‌کند، سعی کنید به صورت برعکس عمل کنید.
فرض کنید برای رسیدن به هدف درآمدی خود، باید پنج قرارداد را ببندید. برای این کار، شما باید 15سرنخ ارائه دهید. برای رسیدن به این 15 سرنخ، ممکن است نیاز به 60 تماس پیگیری داشته باشید، که بستگی به انجام 90 تماس اولیه دارد. هنگامی که به این روش بالا نگاه میکنید، آسان است که به خاطر بیاورید که چه کاری برای دستیابی به هدف خود باید انجام دهید، که میتواند رویکرد فروش شما را تحت تأثیر قرار داده و به هدفتان برخورد کند.
۳. از هوش هیجانی برای ایجاد روابط مشتری استفاده کنید:
فروش نه تنها درباره‌ی فروش محصول یا خدمت است، بلکه به میزان درکی که از کسی که به آن فروش میکنید دارید نیز بستگی دارد. ارتباطی که با مشتریان خود برقرار میکنید میتواند عامل کلیدی در تصمیم گیری برای خرید باشد.
هوش هیجانی آگاهی از احساسات خود و دیگران و سازگاری آن احساسات با محیط است. Hakopdjanian گفت که هوش هیجانی کلید توسعه رابطه است. او برای ساختن رابطه پیشنهاد داد:
با مبانی شروع کنید. آرام باشید، لبخند بزنید، به دقت گوش دهید و از نام مشتری خود استفاده کنید.
همدردی داشته باشید. سوالات باز بپرسید و به مشتری خود فضای لازم بدهید تا افکار و نگرانی‌هایشان را به اشتراک بگذارند.
تمایل به مشترک شدن. مردم معمولاً احساس راحتی بیشتری در اطراف کسانی که شبیه به خودشان هستند دارند، بنابراین به دنبال چیزهایی بگردید که با مشتری خود مشترک هستند.
سعی کنید تطبیق بسازید. سعی کنید رفتارهای کلامی و غیر کلامی خود را با رفتارهای مشتری خود هماهنگ کنید، مانند چینش پاها یا استفاده از عبارتی ساده، تا بر مشترک بودن تاکید کنید.
